Стратегии ценообразования на рынке разные, в зависимости от требуемой динамики продаж. У некоторых стоит задача продать все до сдачи дома или поселка, у некоторых получение максимальной прибыли.

Как сформировать цену? Предлагаю для начала обратить внимание на два критерия на вторичном рынке. Первое, в любом случае, нам будет нужно понять рыночную цену. Второе - на вторичном рынке каждая квартира уникальна, именно на этом и строится принцип дифференцированного ценообразования, которое позволяет стабилизировать входящий денежный поток и дает равномерное распределение по всему объему продаж.

Новостройки
Схема продажи. У меня был опыт, когда один и тот же объект продавался двумя разными собственниками по двум разным схемам: предварительный договор и 214 ФЗ. По преду цена была на 30% ниже, при этом по 214 покупали 95% клиентов. Обратите внимание на стоимость рисков для потребителя при планировании продаж. Сейчас в основном продают по 214, но и там есть нюансы. Например, в одном варианте договора при покупке в рассрочку и задержки платежа на 1 месяц, вы попадает на штраф в размере 50% от стоимости квартиры, человек умеющий «вычитывать» – рисковать не станет.

Рыночная цена. В Москве цена на новостройку всегда выше, но в регионах может быть и ниже среднерыночной на старте продаж. В конце продаж всегда выше, так как готовый новый продукт всегда дороже б/у. Первое приближение рынка для расчета экономики можно посмотреть на ИРН. Естественно надо учитывать местоположение вашего объекта. Т.е. ваша задача выделить среднюю цену вашего объема, по которой вы будете делать дальнейшее дифференцирование. Цена предложения не равна цене спроса. Реальные сделки могут быть на 10% ниже.

Качественные характеристики здания или так называемый состав продукта: тип (панель/монолит), облицовка фасада, инженерия, придомовая территория и т.д. Принято считать, что при равной цене монолитно-кирпичное здание пользуется большей популярностью. Т.е. за счет изменения качества продукта можно регулировать цену, но состав продукта должен соответствовать сегменту. Яркий пример, когда в эконом-сегменте строят дом бизнес-класса, что приводит к увеличению графика продаж в несколько раз. Более наполненный продукт должен стоить дороже.

Следующий этап - распределение стоимости квартир на плане этажа, т.е. по горизонтали. Здесь надо учитывать факторы: площадь – чем больше, тем цена метра ниже. Пример исключения - у вас 50 трехкомнатных на 600 квартир, тогда трехкомнатные вы можете выставлять по цене однокомнатных. Тип квартиры – линейка или распашонка. Распашонки всегда дороже, так как виды на разные стороны света. Пример исключения из практики – южные линейки уходят лучше распашонок. Помимо сторон света надо учитывать виды из окон: во двор, на дорогу, окружающую застройку (промзона/нейтральная/зелень). Сейчас примерное соотношение к стоимости трехкомнатной квартиры (100%), 2х – 105-110%, 1х – 110-120%, в зависимости от сегмента рынка и площадей квартир. В общей сумме вы должны получить заданную вами среднюю стоимость.

После того как вы распределили по этажу, переходим к распределению по вертикали. Здесь вы должны определить шаг. Скачки могут быть, когда из нейтральной застройки открываются панорамные виды, т.е. при изменении потребительских характеристик. Иногда девелоперы на высоких этажах сознательно меняют состав продукта – панорамное остекление и т.д. И опять в общей сумме вы должны получить заданную вами среднюю стоимость.

Паркинг, точнее соотношение машиномест к количеству квартир не сильно, но влияет на цену. При этом машиноместо является самостоятельным продуктом. Пример, в одном квартале бизнес класса до сих пор остаются непроданные машиноместа, из-за их высокой стоимости, кварталу более 10 лет. Собственник пытается сдавать в аренду, но и здесь проблема с ценообразованием - клиенты не берут из-за высоких ставок. Особенно тщательно нужно планировать стоимость паркинга в эконом сегменте, так как люди тратят последние накопленные средства на квартиру и ремонт.

Стадия строительства. В одной из девелоперских компаний на продажи выходят не на нулевом цикле, а на стадии второго этажа. Мне это объяснили тем, что по опыту нет смысла вкладываться в рекламу и персонал – все равно продаж не будет, даже при низких ценах и надежности девелопера. В зависимости от макроэкономической ситуации спрос может варьироваться, например в 2007 выбирали весь объем на нулевом цикле, причем девелопер сразу ставил стоимость как на готовое жилье.

Чувствительность спроса. При старте продаж спрос сразу покажет, есть ли ошибка в ценообразовании – это или выборка ликвидного объема, или отсутствие продаж. Поэтому необходимо постоянно проводить мониторинг графика продаж и выборки объема. Т.е. ваш план продаж должен быть не только в деньгах, но и в метрах. Распределение по выборке объема продаж должно быть равномерным

Конкуренты. Пример. Ваш продукт по составу и качеству выше конкурента, но по цене ниже. Если нет никаких логических объяснений, то для клиента это повышает риски. Также повышают риски высокие скидки, со стороны это выглядит, что девелопер сливает объем и уходит, не достроив объект.

Динамика движения цены во времени. Ориентиры - готовность продукта или этап строительства, сезонность. Базовый критерий - чувствительность спроса, т.е. выполнение или отставания от графика. Например, если вы не выполняете график, при этом у вас начинается следующая стадия строительства – вы не повышаете стоимость. Завершение реализации объема – сдача дома + год. Т.е. график делается из расчета 2-3 года, в зависимости от типа домов и объема площадей.

Пример ошибки:

Как видно из шахматки:

• Неправильный шаг цены по этажности. Необходимо поднять в цене низ и опустить вверх.
• Неправильное соотношение цены 1х квартир к 2х и 3х. Необходимо поднять стоимость 1х и уменьшить стоимость 2х и 3х
• План в деньгах выполнен, план в метрах не выполнен. Если оставить без изменений, то график продаж увеличится из – оставшегося неликвидного объема

Маленькие хитрости:
1. Попробуйте приравнять стоимость 1х на верхнем этаже к стоимости 2х на нижнем этаже. По опыту работы – клиенты жертвуют видами ради большей площади, тем самым вы продаете большую площадь.
2. Мотивируйте клиента покупать квартиры с последующим объединением. Тогда по цене 1х вы продадите 2х. Мотивировать можно с помощью дизайн проекта объединенной квартиры.
3. Как правило, на последних этажах размещают пентхаусы, на первых нежилой фонд. И те и другие продаются после сдачи объекта по максимальной цене.
4. Используйте шахматку при работе с клиентом – в практике я использовал разные методы подачи квартиры, по опыту 90% посетителей сайта заходят на квартиры через шахматку.
5. Без формул не справится, особенно при больших объемах квартир, вам достаточно будет поменять только среднюю и все цены квартир автоматом обновятся.
6. Прозрачность работы девелопера влияет на лояльность и как следствие на спрос. Возможно, стоит пересмотреть информационную политику.
7. Цена выше рынка. В загородке чувствительность на уровне 5%, в новостройках - 15%. Т.е. при увеличении порога продажи встанут.
8. Нет стройки - нет продаж, реклама и низкие цены при этом не работают.

Загородная недвижимость
В загородке состав продукта многовариантен, сам продукт шире по потребительским критериям. Но подходы те же. Из-за высокой конкуренции загородная недвижимость очень чувствительна к цене. Поэтому в ценообразовании надо сразу учитывать постоянные скидки, акции и сезонность.

Генеральный план поселка можно рассматривать как поэтажный план новостройки с соответствующими факторами: лес, вода, дорога, внутренние/внешние, количество соседей, площадь, уклон, форма, инсоляция (если участок граничит с лесом со стороны севера, то на участке будет мало солнца). Виды: храмы, наличие деревьев на участке. Всегда зависают участки рядом с ТБО или ТП.

Коммерческая недвижимость
Ценообразование при аренде в коммерческой недвижимости строится по тем же принципам (подробнее здесь http://www.irn.ru/articles/34964.html). При продаже учитываются экономические параметры, так как продавать здание нужно с арендатором для получения максимальной стоимости.

Эксперт в области продвижения объектов недвижимости специально для IRN.RU Курышев Роман.